Kako dobiti kar hočeš? Spoznaj metode in tehnike pogajanj

Pogajalske sposobnosti potrebuje prav vsak od nas, čeprav se tega morda ne zavedamo. V življenju se ves čas pogajamo in skušamo zase iztržiti najboljši rezultat. Verjetno je že vsak kdaj skušal profesorja prepričati za tisti dodatni dan za oddajo seminarske naloge ali pa skušal doseči, da bi doma na televiziji gledali prav tisti film, ki si ga sam želi.
Na tokratni Marketinški Akamediji pa so dobili študenti priložnost, da izvejo tudi kaj več o metodah in tehnikah pogajanj iz poslovnega sveta.

Pogajalka mednarodnega profila z dolgoletno pogajalsko prakso je začela s citatom znanega retoričnega trenerja Enkelmanna, ki pravi, da ne napredujejo tisti, ki najbolj vneto delajo ali največ vedo, ampak tisti, ki znajo svoje sposobnosti najboljše predstaviti. Res je, da je za uspeh nujno marljivo in vztrajno delati ter svoje področje obvladati, vendar sta za uspešen začetek pogajanj ključna predstavitev in prvi vtis. Pri tem je izredno pomemben samozavesten nastop, s katerim sopogajalce prepričaš o svoji suverenosti. Predavateljica poudarja, da je treba na pogajanjih vsaj dvakrat več poslušati kot govoriti, saj damo tako sogovorniku priložnost, da nam pove več kot konkurenci: »Ni naključje, da imamo dve ušesi in samo ena usta. Uporabljamo jih torej v razmerju, ki ga je določila narava.« Ves čas pogajanj moramo zbirati informacije, postavljati vprašanja in povzemati prednosti, ki smo jih dosegli in nam bodo pomagale zaključiti pogajanja v lastno korist.

Poskrbeti je treba za prijetno atmosfero, saj je prav vzdušje tisto, ki si ga ljudje zapomnijo, medtem ko vsebino po določenem času pozabijo. Izpostavi tudi pomen govorice telesa, ki je še posebej pomembna pri mednarodnih pogajanjih, saj je lahko nekaj, kar je v določeni kulturi sprejemljivo, v drugi neprimerno in žaljivo. Pravila obnašanja v državah, v katerih se pogajamo, je treba poznati, vendar pa nas ne smejo pretirano omejevati, saj se je treba vedno vesti naravno: »Ne delajte se Francoza, če to niste!« Na pogajanja se je treba dobro pripraviti in vedno že prej predvidevati možne odgovore. Poznati moramo tako sebe kot svoje delo. Vsak posameznik ima šibke točke, ki jih mora prepoznati in obvladati. Ne sme pustiti, da bi izdale njegovo negotovost ali živčnost. Dober pogajalec je vedno usmerjen proti cilju in ne proti problemu. Cilj jasno definira in predlaga hitre ter enostavne rešitve.

Vse to in še več smo izvedeli na izobraževanju, kjer smo se prepričali, da pogajanja niso »borba s komolci«, ampak obstajajo enostavna pravila, ki nas pri tem procesu vodijo in nam pomagajo. Akamedija je potekala v sproščenem vzdušju in ponudila obiskovalcem veliko koristnih nasvetov, ki ne pomagajo le v poslovnem svetu, ampak tudi v vsakdanjem življenju.

Urška Jakša