Strategije in tehnike B2B
Predavatelj je že na začetku marketinškega dogodka pridobil našo pozornost z zanimivo prispodobo o gasilcih. Gasilci se v času svojega službovanja nahajajo na dveh lokacijah: v gasilskih domovih, kjer se urijo ter na lokaciji požara, kjer vlada kaos. Poudaril je, da smo študentje trenutno v gasilskih domovih, kjer se urimo in pripravljamo na izzive na delovnem mestu – tam bomo namreč kar naenkrat sredi požara. Zato nas je pozval, naj se učimo in pridobimo čim več znanja in izkušenj, ki jih bomo v prihodnje še kako potrebovali.
Izobraževanje smo začeli s predstavitvijo podjetja. Kljub temu, da je bilo podjetje Euro plus leta 2005 Slovenska gazela in je uspešno podjetje, ki pokriva 95% slovenskega trga in dosega 10% svetovni tržni delež, je žal v Sloveniji premalo poznano med širšo javnostjo. Njihov vodilni produkt je software pod blagovno znamko Nice Label, programske rešitve za tiskanje etiket in črtnih kod. Predavatelj nam je slikovito predstavil učinkovitost, kvaliteto in uporabnost njihovih izdelkov. Slovijo po tehnični odličnosti, zanimivo pa je, da kljub podružnicam po vsem svetu, razvoj še vedno ostaja izključno v Sloveniji. Uporabniki njihovih produktov prihajajo v večini s sektorja trgovine in logistike. Njihovi pomembnejši kupci so Benetton, Hugo Boss, IKEA, Royce Rolls in drugi. Predavatelj pa je poudaril, da ker delujejo v stabilnem območju, kjer se trg žal več ne širi, je edin način da pridobiš nove stranke ta, da te preidejo k tebi od konkurenta. Zato je B2B marketing ključen.
Akamedijo smo nadaljevali s kratkim pregledom teoretičnih izhodišč o B2B marketingu. Pogledali smo si razlike pri nastopanju na trgu končnih potrošnikov in medorganizacijskem trgu. Po besedah predavatelja, je v tej točki Kotler opisal točno to, kar se tudi sicer v praksi dogaja. Potem pa smo že prešli na področje B2B marketinga v podjetju Euro Plus. Izpostavili smo, da je ključnega pomena za pridobitev in ohranitev zadovoljnih strank odnos, ki temelji na zaupanju. Prav pri nastopanju na medorganizacijskih trgih pride to še posebej do izraza, saj moraš svojemu kupcu dejansko pomagati in pokazati, kako naj proda več svojih izdelkov.
V preteklosti so se v podjetju osredotočali predvsem na prodajne sejme po vsem svetu. Pomembno je namreč, da si prisoten, partnerji in potencialni kupci namreč opazijo, da si tri leta zapored na določenemu sejmu in so šele nato pripravljeni poslovati s tabo. Tako si sčasoma pridobiš zaupanje in nove stranke. Njihov oddelek za marketing pa se trenutno ukvarja z več aktivnostmi – od channel marketinga, do raziskav trga, klicnega oddelka ipd. Oglaševanje v njihovem primeru nima velikega učinka, kot zelo dobro potezo pa ocenjujejo uvedbo foruma, kjer njihovi uporabniki klepetajo, si dajejo nasvete ipd., skratka le-ta služi nekako kot dopolnilo podporni službi. Še vedno so sejmi njihova daleč najpomembnejša marketinška aktivnost. Posebnost podjetij kot so oni pa je ta, da mora produktna skupina nujno delati ob boku in v skladu z marketinško ekipo.
Študentje smo bili z Akamedijo zelo zadovoljni. Med samo predstavitvijo vsebin se je večkrat razpletla aktivna razprava med študenti in predavateljem. Lahko torej rečemo, da je bil za to delno odgovoren sam predavatelj s svojim aktivnim pristopom, ter pa tudi mogoče dejstvo, da tematike B2B marketinga (zaenkrat) ne poznamo tako dobro s praktičnega vidika.
Laura Kranjc, Helena Felc