Reportaža: Tester - beri potrošnika kot odprto knjigo
22.02.2012
Za nami je že tretji ŠSDMS Tester, ki je potekal v torek, 21. 02. 2012, na Fakulteti za družbene vede. Predaval nam je dr. Mitja Pirc, poslovni svetovalec iz področja strategij rasti, strateškega ter operativnega trženja, upravljanja odnosov s potrošniki in upravljanja blagovnih znamk.
Namen Testerja je bil odpreti ''črno skrinjico'' in skušati razbrati želje, ki se jih niti potrošnik sam ne zaveda. Dr. Pirc nas je za uvod postavil pred nalogo osnovne matematike, pri kateri pa nas je izdala naša intuitivnost. S pojmom nevromarketing nista najboljša prijatelja, bližje mu je vedenjska ekonomija, iz katere je tudi napisal doktorsko disertacijo. Meni, da je pojem nevromarketinga preozek, saj ne zajema psihološkega in sociološkega vidika, ki sta temeljna za preučevanje potrošnikovega vedenja.
Na podlagi preprostih primerov in eksperimentov iz prakse smo spoznali, da potrošniki niti ne vedo kaj sploh želijo, predvsem pa pri svojih nakupnih odločitvah pogosto niso racionalni. Debata se je razvila okoli pravilne izbire cenovne strategije. Dr. Pirc nas je naučil kar nekaj uporabnih trikov pri združevanju in razdruževanju cen. Naučili smo se, da z referenčno ceno lahko vedno manipuliramo.
Zaupal nam je tudi, da pri komuniciranju in oblikovanju samih izdelkov znamka ni nujno najmočnejši element, ki vpliva na potrošnikovo nakupno odločitev. Pri različnih kategorijah izdelkov lahko v ospredje postavimo različne elemente kot je velikost, dizajn, okus, cena itd. Na primeru vitaminskih napitkov nam je pokazal, kaj lahko kot marketinški strokovnjaki storimo, ko nam kljub močni tržni znamki, prodaja upada. Odgovor se je skrival v načinu dizajna – Slovenci šumeče tablete preferiramo pred praškom.
Na koncu smo se preizkusili na praktičnem primeru oblikovanja letaka in v izboru izdelka za televizijsko oglaševanje na podlagi tržne znamke in absolutnega popusta pri ceni. Vse skupine so oblikovale inovativne rešitve, ki jih je dr. Pirc kritično ovrednotil. Za lažje delovanje naših možganov so poskrbeli Pivovarna Union, E-študentski servis ter Equa. Zaključili smo s sklepno mislijo, da je za uspešne marketinške odločitve ključno poznavanje potrošnikove psihologije, ki je v slovenskih podjetjih prevečkrat zanemarjena.
Nina Dremelj
Na podlagi preprostih primerov in eksperimentov iz prakse smo spoznali, da potrošniki niti ne vedo kaj sploh želijo, predvsem pa pri svojih nakupnih odločitvah pogosto niso racionalni. Debata se je razvila okoli pravilne izbire cenovne strategije. Dr. Pirc nas je naučil kar nekaj uporabnih trikov pri združevanju in razdruževanju cen. Naučili smo se, da z referenčno ceno lahko vedno manipuliramo.
Zaupal nam je tudi, da pri komuniciranju in oblikovanju samih izdelkov znamka ni nujno najmočnejši element, ki vpliva na potrošnikovo nakupno odločitev. Pri različnih kategorijah izdelkov lahko v ospredje postavimo različne elemente kot je velikost, dizajn, okus, cena itd. Na primeru vitaminskih napitkov nam je pokazal, kaj lahko kot marketinški strokovnjaki storimo, ko nam kljub močni tržni znamki, prodaja upada. Odgovor se je skrival v načinu dizajna – Slovenci šumeče tablete preferiramo pred praškom.
Na koncu smo se preizkusili na praktičnem primeru oblikovanja letaka in v izboru izdelka za televizijsko oglaševanje na podlagi tržne znamke in absolutnega popusta pri ceni. Vse skupine so oblikovale inovativne rešitve, ki jih je dr. Pirc kritično ovrednotil. Za lažje delovanje naših možganov so poskrbeli Pivovarna Union, E-študentski servis ter Equa. Zaključili smo s sklepno mislijo, da je za uspešne marketinške odločitve ključno poznavanje potrošnikove psihologije, ki je v slovenskih podjetjih prevečkrat zanemarjena.
Nina Dremelj